Miért nem az első ajánlat a legfontosabb, hanem a tárgyalási keret
A jó alku nem vita, hanem olyan tárgyalás, amelyben mindkét fél látja a kereteket és a mozgásteret. Sok eladó az első ajánlat összegére fókuszál, pedig legalább ennyire fontos, milyen helyzetből érkezik az ajánlat. Más súlya van egy gyorsan dönteni tudó, finanszírozott vevőnek, mint egy bizonytalan érdeklődőnek, aki csak próbál puhatolózni. A jó tárgyalás nem az összegről indul, hanem a komolyság szintjének felméréséről.
Az alku sok tulajdonosnak kényelmetlen, mert érzelmi térbe húzza a beszélgetést. Pedig az alku nem a lakás bírálata, hanem a vevő kockázatkezelési eszköze. Ha ezt sikerül fejben leválasztani a személyes sértődésről, rögtön tisztábban lehet dönteni arról, melyik ajánlat érdemi, és melyik csak teszteli a reakciót.
Hogyan készíts elő erős alkupozíciót
Erős alkupozíció akkor van, ha az eladó nem szorul rá az első jelentkezőre, és ezt a piac is érzékeli. Az alkupozíció nem a tárgyalóasztalnál keletkezik, hanem jóval előtte. Az árazás, a felkészítés, a hirdetés minősége, az érdeklődők száma és a válaszadási sebesség együtt adják azt az érzetet, hogy az ingatlanért verseny van-e, vagy az eladó inkább örül, ha végre történik valami. A vevők ezt nagyon gyorsan leolvassák.
A túlzott induló ár vagy a gyenge hirdetési anyag már az alku előtt lefelé húzhatja az árat. Ha az indulás jól van összerakva, az alku eleve kisebb teret kap. Ha az indulás gyenge, az ajánlatokban hamar megjelenik a bizonytalansági diszkont. A jó tárgyalási helyzet tehát nem improvizáció, hanem előkészített következmény.
A három hiba, amivel az eladó saját maga gyengíti a pozícióját
Az első hiba: az első ajánlatra sértődötten vagy túl gyorsan reagálni. A második hiba: nem megkülönböztetni a komoly és a tesztelő vevőket. A harmadik hiba: minden engedményt egyszerre megadni, keret nélkül. Ezek mind ugyanabba az irányba hatnak: azt sugallják, hogy az eladó nem kontrollálja teljesen a folyamatot, ezért nyomás alá helyezhető.
A tárgyalásban nem csak az számít, mit mondasz, hanem az is, mikor és milyen ritmusban mondod. A túl gyors engedmény, a túl hosszú csend vagy a bizonytalan kommunikáció mind lefelé húzza az árat. A vevő ebből arra következtet, hogy van még tér az alkura.
Milyen tárgyalási sorrend működik a gyakorlatban
A tiszta folyamat itt is sokat számít: 1. felmérni az ajánlat mögötti komolyságot és finanszírozási helyzetet 2. összevetni az ajánlatot a piaci helyzettel és az időtényezővel 3. csak tudatos ellenajánlattal és indokolt ritmusban reagálni 4. a teljes megállapodási csomagot vizsgálni, nem csak a számot Ezzel a rendszerrel az ajánlat nem puszta szám lesz, hanem teljes csomag. Így könnyebb összehasonlítani a lehetőségeket, és nem maradnak rejtve olyan tényezők, amelyek később problémát okozhatnak.
Mindig legyen előre végiggondolt B terv arra az esetre, ha az első ajánlat végül nem stabil vagy nem zárható le időben. Ez azért fontos, mert nem minden magasabbnak tűnő ajánlat a jobb ajánlat. Ha a finanszírozás bizonytalan, az időhúzás nagy, vagy a vevő folyamatosan új feltételeket tesz hozzá, az a végén sokkal drágább lehet, mint egy elsőre kicsit alacsonyabb, de stabil ajánlat.
Mikor éri meg közvetítőt vagy tárgyalási támogatást bevonni
Ha az ajánlatok érzelmileg nyomás alá tesznek, külső tárgyalási támogatással sokkal könnyebb jó döntést tartani. Külső tárgyaló jelenléte sokszor azért hasznos, mert leveszi az érzelmi nyomást az eladóról. A tulajdonosnak nem kell minden mondatra azonnal reagálnia, és könnyebb megőrizni a keretet. Ezzel nem ridegebbé válik a folyamat, hanem professzionálisabbá.
A jó közvetítő nem csak megvédi az árat, hanem segít abban is, hogy a vevő ne veszítse el a lendületét. Ez finom egyensúly: határt tartani úgy, hogy közben a másik fél is azt érezze, van értelme továbblépni. Ezt egyedül sokkal nehezebb jól belőni.
Összegzés
Az alku kezelése nem különálló esemény, hanem az egész értékesítési stratégia vizsgája. Ha az előkészítés erős, a tárgyalás is tisztább, rövidebb és eredményesebb lesz. Ha az előkészítés gyenge, az alku fogja megfizettetni ezt a hiányt.
Az alku kezelése nem arról szól, hogy kemény legyél, hanem arról, hogy világos és kontrollált maradj. A legjobb tárgyalási tanács ezért az, hogy ne a vevő elleni küzdelemként tekints rá, hanem egy jól felépített folyamat következő állomásaként. Így sokkal könnyebb jó árat és jó tempót tartani.
Rövid válaszok a témához
Mikor érdemes ellenajánlatot tenni?
Akkor, ha az érdeklődő komoly, és az ajánlat elég közel van ahhoz a szinthez, amelyből már lehet értelmesen tárgyalni.
Lehet nemet mondani egy ajánlatra úgy, hogy közben nyitva maradjon a párbeszéd?
Igen. A jó kommunikáció ilyenkor rövid, világos és nem személyes. Nem lezár, hanem új keretet ad a folytatáshoz.